不採算店舗ではなく、不採算の販売方法があるだけ Vol.9|パチンコ・ホール経営コンサルティング

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不採算店舗ではなく、不採算の販売方法があるだけ Vol.9

不採算店舗と言われれば、10年程前までは、『そうなのか』と思い、現実の中でのMAX(最高)を追求すべきと思っていた私は、無理なのであれば、さっさと見切りをつけ、売却か賃貸で貸し出してしまった方が良いと思っていました。
当時、30才くらいで、18才から遊技場企業で働いていた私は、12年そこそこの経験でした。

日本で初めてのバラエティーコーナーを実施し、2年程たった頃で、稼動と粗利さえ確保できれば、業界内で例え、異端と思われようが、そんなのは一切お構いなしに、全てお客様に譲歩する、お客様の気に入るように変えてしまう方針で、23才で初めて店長になってからの全ての店舗で、稼動と利益を向上させてきたので、当時もそれなりに自信はありました。

若く、気力も十分でしたが、それでも、非現実的なことや、無理をすることのマイナスをそれなりに感じていましたので、他社の不採算店舗の話しを聞くと、現実的な対応で、現実的な利益になる判断をしていった方が良いのではと、話しを聞きながら漠然と思っていました。
それから、約10年後の今日、断言できることは、『大概のケースで、不採算の店舗ではなく、不採算の営業があるだけだ』と思っています。

ところで、『営業』とよく耳にしますが、その営業の本質とは何なのでしょう。
今まで、そのような定義は見聞したことがありませんが、私が思うに、『販売方法』と捉えています。
話しを『不採算店舗ではなく、不採算の営業があるだけだ』に戻しますが、殆どのケースで、その『販売方法の抜本的な見直し』をすることで、稼動は30%〜3倍程度は向上でき、営業利益も月額台当1万円〜3万円(300台であれば、300万円〜900万円)程度は、殆ど出費を伴うことなく向上させられるからです。
そのような概念無くして、理由を他に求めがちな、安易な『不採算店舗』との決め付けは、生意気な物言いかも知れませんが、本音を申し上げれば、腑に落ちないのが正直な気持ちです。

『大手チェーンが進出してきた』、『商圏内の競合が激しい』など、もっともらしい、理屈も山ほどあるでしょう。
でも、『大手チェーンの進出や、商圏内の競合が激しいのであれば、そのような大手と同質的な(日毎や曜日毎のイベントに、新台入れて、出します的なチラシの配布)営業ではなく、金を掛けずに、商圏内の店舗とは全く違う、ニッチ(すき間)の営業をされていますか?』と見てみると、1円パチンコまで
含めて、99.9%以上の店舗がほぼ同じような営業をされているのが実感です。

資金力に劣る企業や店舗が、それ以上の店舗や企業に、やり込められずに生き残り、成長していく為には、ニッチ(すき間)戦略が最も効果的なのは論を待たないでしょうし、業界内で10指(その上の方)に入る企業の社長様へ、その他と合わせてプレゼンしたところ、大いに賛同して頂き、その方針でサポー
トすることになりました。
その上で、極端な立地の悪さや、稼動がほぼ無いレベルや、島設備や建物の劣化が激しく、
その資金が無いなどの店舗は、やはり現実的な対応をすべきかと思います。
その際、以前(5年程前)、私が読んだ、『企業再生マネジメント』という本の中に、店舗の閉鎖に当って有効と考えるくだりがありますので、以下
に掲載し、今回のコラムを終わります。

ROMV(リターン・オン・マーケットバリュー)

『ところで、このリストに営業店が1つも入ってないが、どうしてなんだ?』

『えっ、営業店も対象なんですか?このチームで販売・チャネル戦略も含めて、資産売却の是非を評価するのは、ちょっと…?』

『何を言っているか。聖域なしと言ったではないか!当社全国50営業所のうち35ヵ所は自社保有不動産だぞ。俺たちは不動産会社か?』

『わかりました、では不採算赤字営業店をリストアップして、営業店資産の売却がいくらになるか計算して提出します』

『いや、不採算店は10営業所であることぐらいはわかっている。それだけでは不十分だ。ここは、ROMVで評価してくれ』

『何ですか、そのROMVって?』

『うん。リターン・オン・マーケット・バリューという基準だ。米国のスーパーマーケット大手のセーフウェーが、苛烈な店舗リストラ時に用いた手法だ。
いま店舗を市場で売却したときの時価、つまりマーケット・バリューに対して、その店舗を継続して得られる将来のオペレーティング・キャッシュフローの現在価値を比較するのだ。
そうすると、黒字店舗でも、その土地の時価に合わない収益レベルの店舗はROMVがマイナスで、売却候補にリストアップされるわけだ。
簡単に言うと、店舗を今売却するのと、店舗で営業を続けるのとどちらがリターンが高いかを評価する方法だ。
ともかく各営業所のROMVを即時に評価してくれ。もちろん、それだけで、営業店の閉鎖を決めるわけではない。
しかし、それを営業部門に突きつけることで、営業・販売戦略を抜本的に見直すことを迫ってみたい』

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